銷售技巧與話術

3、 有問題才會學習，想提高才會學習，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，請你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，寶億萊家居飾品，導師將會在課程中穿插這些問題進行實戰(zhàn)剖析和解答。

第一單元  市場認知

（一）新常態(tài)下重新認識國內商業(yè)地產市場 

1、2011年前后商業(yè)地產投資熱的起因 

2、近幾年商業(yè)地產項目開發(fā)運營的現(xiàn)狀和原因分析

3、后續(xù)商業(yè)地產開發(fā)該如何破局

（二）商業(yè)地產項目團隊運作成敗分析 

1、運營中的10大昏招

2、商業(yè)地產成功招商的9個按鈕 

（三）商業(yè)地產開發(fā)、招商、運營觀念轉變──思路決定出路 

1、項目前期應該解決什么問題

2、是先有客戶還是先有產品

3．項目在什么時候動工是最好時機

4、招商銷售的工作起點在哪里

第二單元、商業(yè)地產項目運營的目標管理

1、 運營管理的5大終極目標

2、 運營管理的3大成功標準

3、 運營管理的3大核心指標

第三單元、商業(yè)地產項目運營管理和企劃推廣工作模塊

（一）運營管理模塊

1、 運營信息管理

2、 客戶關系管理

3、 租務管理

4、 經營現(xiàn)場管理

5、 開業(yè)前籌備

（二）企劃推廣模塊

1、營銷活動管理

2、戰(zhàn)略合作推廣

3、媒體及公關管理

4、品牌形象和美陳管理

第四單元、商業(yè)項目定位前的市場調查

1、 如何設定項目市場調研內容

2、 如何看商場的案例：項目考察點評

3、 市場研究的重點

4、 市場調查質量的保證

5、 如何做模擬招商

第五單元、商業(yè)地產項目的定位內容與定位依據(jù)

（一）項目定位的內容

1、商業(yè)地產項目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產品組合定位

3、建筑設計定位

4、經營主題定位（依據(jù)：商圈性質、商業(yè)類別/功能、消費客群等）

5、經營功能定位（依據(jù)：商圈性質、開發(fā)模式、項目類別、消費客群等）

6、消費客群定位（依據(jù)：消費者是誰？是決定定位的重要依據(jù)之一）

7、經營檔次定位（依據(jù)：消費需求、消費能力、物業(yè)硬件等）

8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級、平面結構、主動線、主次入口）

9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）

10、產品售價與租金定位（依據(jù)：當?shù)刈馐蹆r、投資客群、消費力）

（二）項目定位的依據(jù)

1、城市等級

2、城市經濟發(fā)展水平

3、城市人口規(guī)模

4、城市商業(yè)消費水平

5、城市商業(yè)格局與競爭態(tài)勢

6、項目交通條件

第六單元   招商工作中的幾個核心問題

（一）商家與團隊

1、商家的選擇

2、商家能否被招商的關鍵

3、高效解決三對矛盾

4、招商工作階段性劃分和管理重點

5、招商團隊的組建和培訓

（二）實現(xiàn)訂單式商業(yè)地產的途徑和策略

1、訂單式商業(yè)地產的優(yōu)勢分析

2、主力店在商業(yè)地產中的重要作用

3、萬達商業(yè)地產的3個核心優(yōu)勢

第七單元   商業(yè)地產項目能量和價值挖掘

（一）商業(yè)地產項目能量和價值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費品內在能量和價值案例剖析

3、你的項目能量在哪里、價值幾何

4、在項目規(guī)劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段將你的項目價值進行市場推廣

（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘 

1、人本身所蘊含的能量解析 

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、形象修飾與待客禮儀的重要性

4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

5、冠軍級顧問的3、4、5、6

6、陽光積極的心態(tài)訓練

7、冠軍級顧問氣質修煉四法門

第八單元、招商、銷售的內涵和成功的秘訣

1、招商、銷售的內涵和營銷技巧的實質

2、快速讓客戶建立信任感

3、超級說服力

4、價值塑造

5、你才是一切的根源

6、定期回訪和反饋信息──努力，整體軟裝寶億萊家居飾品，讓顧客感動

7、判定客戶等級及客戶追蹤

8、招商銷售成交三部曲

第九單元、主力店、次主力店的大客戶營銷

1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限

2、如何快速有效讓客戶建立信任感

3、傾聽與附和的重要性

4、善于做投資分析

5、大客戶追蹤的時機、手段和方法

第十單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓練

（一）、溝通技巧

1、 電話行銷拓客、接聽和追蹤話術實戰(zhàn)演練

要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門

關鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2、 接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰(zhàn)演練

要點：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，寶億萊家居飾品，注意姿態(tài)、眼神和情感

關鍵：不要開口談產品或價格，開口就死

方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、 挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術演練

需求：人民幣與固定資產、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值

信息：行業(yè)、規(guī)模、預算、決策、市場認知

關鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬

方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略

（二）、價格談判技巧

1、 正確認識價格談判、找準談判對象

2、 客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、 客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、 守價的原則和方式

5、 議價階段的技巧和話術

6、 定價成交后的應對技巧和話術

7、 價值強調的銷售話術訓練

8、 有效算賬的銷售話術訓練

（三）、快速逼定成交技巧

1、 客戶下定原因分析

2、 逼定的3個信念

3、 逼定的條件、環(huán)境、時機及方式

4、 客戶成交時機出現(xiàn)的四要四不要

5、 促使客戶快速成交策略17法

6、 客戶成交后高效轉介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、 客戶提出真假異議的種類 

2、 面對客戶異議應有的態(tài)度 

3、 客戶提出異議的八大原因 

4、 銷售顧問面對異議的可用托詞 

5、 處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法） 

6、 五招攻克異議，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，促成簽約（問題引導） 

7、 把顧客推到“決策者”的位置 

第十一單元、商業(yè)地產客戶性格類型及心理分析

1、 商業(yè)地產意向客戶性格類型分析及應對策略

2、 商業(yè)地產意向客戶4大心理活動變化過程及應對策略

3、 當前大經濟形勢下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望

第十二單元、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、 客戶決定購買的語言和行為信號分析

2、 客戶拒絕成交的借口及應對話術

3、 客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、 下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

第十三單元    招商、銷售團隊建設與銷售激勵 

（一）、招商、銷售團隊管理 

1、團隊及其本質 

2、團隊目標 

3、團隊價值 

4、團隊成員的個人素質 

5、團隊建設 

6、團隊管理的藝術 

7、團隊管理的誤區(qū) 

8、走出誤區(qū)的應對措施 

9、團隊管理秘訣 

（二）、招商、銷售人員激勵 

1、招商銷售人員激勵方式 

2、招商銷售人員激勵方法

3、招商銷售激勵制度設計 

4、招商銷售激勵誤區(qū)解析 

5、招商銷售人員潛能開發(fā) 

學員心得體會分享和問答環(huán)節(jié)

課程總結與思考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！